PŘÍPADOVÁ STUDIE

Gooods.

Jak jsem navrhla marketingovou strategii a zajistila exekuci marketingové komunikace pro značky psích vitamínových doplňků stravy tak, aby značka vstala z popela.

KLIENT

Gooods – vitamínové psí doplňky stravy

OBLAST

B2C strategie a marketingová komunikace

-20%

PNO

+53,8%

OSLOVENÝCH ÚČTŮ

15%

OPEN RATE

1x

OPAKOVANÉ NÁKUPY

01 zadání

Situace se kterou klient přišel

Značka doplňků stravy pro psy s produktem který při vstupu na CZ a SK trh neměl konkurenci. Začínal se silnou pozicí, jenže marketing a rozvoj e-shopu zůstaly dlouhodobě v útlumu.
Výsledek se dostavil rychle. Objednávky stagnovaly a postupně klesaly. Komunikace na sociálních sítích prakticky neexistovala. PNO bylo vysoké, první objednávka zákazníka vycházela ztrátově a retence nebyla nijak podchycená.
Klient přišel s dobrým produktem a nevyužitým potenciálem. Výzva byla jediná: rozjet komunikaci, snížit náklady na akvizici a optimalizovat marketingovou komunikaci a e-shop, který zákazníka nejen získá, ale bude s ním dlouhodobě budovat vztah.

PRIMÁRNÍ TRH

CZ a SK e-commerce segment chovatelských potřeb

KUPUJÍCÍ

Majitel psa nebo kočky, člověk jehož blízkým je majitel psa nebo kočky

TYP PRODEJE

B2C nákupy emoční a impulzivní

01.

Vysoké PNO — ztrátová akvizice

Každá první objednávka zákazníka vycházela ztrátově. Bez optimalizované kampaně a bez retence to znamená: čím více zákazníků, tím větší ztráta. Firma platila za zákazníky které nikdy nezískala zpět.

02.

Nulový organický dosah

Instagram existoval — ale nekomunikoval. Příspěvky 2× měsíčně, žádná strategie, žádná komunita. Veškerý traffic závisel na placené reklamě. Organická důvěra nebyla vybudovaná.

03.

Žádná retence — zákazník přichází a odchází

Neexistoval žádný systém pro udržení zákazníka. Žádné e-mailové sekvence, žádné připomínky, žádná péče po nákupu. Zákazník koupil jednou — a firma ho ztratila.

Fenomény jako bannerová slepota nebo ignorování sponzorovaného obsahu jsou přímým důsledkem přehlcení generickým obsahem. Zákazníci se naučili reklamu rozpoznat dřív než ji stačí přečíst a automaticky ji tak přeskakují. Proto kreativa která mluví o mazlíčkovi a připomíná obsah běžného uživatele bude fungovat lépe, než zobrazovat pouze produkt. Lidé neignorují obsah který je baví nebo se kterým se ztotožňují.

02 TŘI PILÍŘE STRATEGIE

3 pilíře, které musí mít každý e-shop pod kontrolou

Než se pustím do kreativy nebo kampaní, musíme vědět na čem budeme stavět a pro kterou platformu budeme tvořit. Každý funkční e-shop potřebuje tři věci: placený kanál který přivádí nové zákazníky, organický kanál který buduje komunitu a důvěru, a systém který zákazníka udrží a přivede zpět. Já jsem pro Gooods vybrala tyhle:

AKVIZICE META ADS

Na Metě běžela pouze DABA. Ta je fajn, ale pokud e-shop začíná s malým rozpočtem, spíše než ho tříštit na mikro částky, měl by spustit jednu akviziční sadu a tu škálovat podle funkčnosti. Testovala jsem kreativy, nabídky, optimalizace publika s cílem postupně snižovat PNO.

A/B testování kreativ — video vs. statika

Optimalizace publika — lookalike + retargeting

Sledování ROAS a PNO na úrovni sady reklam

Kreativa zaměřená na emoce majitelů mazlíčka

ORGANICKÝ DOSAH INSTAGRAM

V dnešní době jsou PPC velmi drahé. A celkové PNO jde snižovat cestou organického dosahu. I to je ovšem alchymie. Zaujmout přehlceného uživatele sociálních sítí, který ztrácí pozornost už ve 2 sekundě. Zaměřila jsem se na obsahová strategii, testování různých formátů. Speciálně na Instagramu má každá forma příspěvku trochu jiný účel.

Obsahová strategie — 4 pilíře obsahu

Frekvence 3× týdně + Stories denně

UGC obsah od zákazníků — reposty

Reels s dosahem 3–5× vyšším než statika

RETENCE E-MAIL MARKETING

Výhodou produktu je, že je rychle obrátkový, ale…bylo potřeba začít pracovat a reaktivovat neaktivní zákazníky. Správně cílenou retencí se nakonec náklad na zákazníka přehoupne do plusových čísel.

Welcome sekvence — 5 e-mailů po registraci

Post-purchase sekvence — péče + upsell

Reaktivační kampaň — neaktivní 60+ dní

Segmentace — pes vs. kočka, produkt, frekvence

ZAČÁTEK SPOLUPRÁCE

PO PRVNÍM MĚSÍCI

Gooods neprodává vitamíny pro mazlíčky, ale emoci, jak dobře dokáže majitel psa nebo kočky o svého mazlíčka pečovat.

03 prodejní trychtýř

TOFU, MOFU, BOFU – jak funguje prodejní cesta zákazníka

Každý zákazník prochází třemi fázemi před nákupem. Chyba většiny e-shopů je že komunikují pouze v poslední fázi — „kup teď“ — a ignorují zákazníky kteří ještě nejsou připraveni. Výsledek: drahá reklama, nízká konverze. Správná strategie oslovuje zákazníka v každé fázi jinak.

TOFU

Top of Funnel

Povědomí — zákazník neví o vás ani o problému.
Pes má mastnou srst? Kočka ztrácí energii? Zákazník hledá odpovědi — ne produkt. Komunikujeme vzdělávacím obsahem který buduje důvěru a povědomí o značce. Cíl není prodat — je být první volbou až zákazník bude připraven.

Instagram Reels

Vzdělávací obsah

Meta Ads – cold audience

Blog / SEO

MOFU

Middle of Funnel

Zvažování — zákazník ví o problému, hledá řešení.
Zákazník porovnává. Proč vaše vitamíny? Čím se lišíte od konkurence? Jaká je kvalita? Komunikujeme recenzemi, složením, příběhy zákazníků a sociálním důkazem. Budujeme důvěru konkrétními argumenty.

UGC recenze

Remarketing

E-mail sekvence

Instagram stories

BOFU

Bottom of Funnel

Rozhodnutí — zákazník je připraven koupit.
Chce koupit, ale potřebuje poslední impuls. Nabídka, doprava zdarma, záruka spokojenosti. Dynamický remarketing který zákazníkovi ukáže přesně ten produkt který si prohlížel. Konverzní kampaň s jasným CTA.

Dynamický remarketing

Konverzní kampaň

Abandoned card e-mail

Časově omezená nabídka

Klíčový princip: 60 % budgetu na akvizici nových zákazníků (TOFU + MOFU), 40 % na remarketing a retenci (BOFU). Reklama přivede pozornost — zákazník koupí na základě důvěry a opakovaného kontaktu. Mix obsahu a placené reklamy se navzájem posilují.

04 POSTUP SPOLUPRÁCE

Jak celá spolupráce probíhá

Strategie se buduje v logickém pořadí. Nelze spustit reklamu dřív než víme co chceme komunikovat. Zároveň je potřeba vědět, jak si e-shop stojí z hlediska finanční stránky. Vždycky potřebuji znát základní data, jako marže, konverzní poměr, návštěvnost stránky, AOV. Z těchto podkladů pak vycházím a hodnotím, jakou cestou a strategií se vydáme.

Strategický základ & audit

Sladění očekávání, definice cílů, audit stávajícího stavu. Analýza čísel, zákazníků, konkurence. Bez tohoto kroku je vše ostatní jen nárazové zkoušení.

Obsahová strategie & brand hlas

Tone of voice, obsahové pilíře pro Instagram, vizuální pravidla. Definice jak značka komunikuje — a jak nekomunikuje.

Spuštění Meta Ads & testování kreativ

Nastavení kampaňové struktury, první testovací kreativy, nastavení pixel a tracking. A/B testování formátů a publik. Optimalizace na základě dat.

E-mail marketing & retence

Nastavení welcome sekvence, post-purchase e-mailů a reaktivační kampaně. Segmentace seznamu podle produktu a frekvence nákupu.

Optimalizace, reporting & škálování

Měsíční vyhodnocení výsledků, korekce strategie, škálování kampaní které fungují. Pravidelné reporty s konkrétními čísly a doporučeními.

Buďte dalším úspěšným projektem. Napište mi.

Jste frustrovaní z toho, že vám marketing nefunguje? Že už jste vyzkoušeli všechno, ale výsledky se nedostavily? Napište mi a společně se podíváme na to, co může být příčinou a jak to změnit.

dy*********@***il.com